Chaque jour, des milliers de visiteurs ajoutent des produits à leur panier d’achat en ligne, mais une proportion significative d’entre eux finissent par quitter votre site sans finaliser leur achat.
Réduire les abandons de panier est essentiel pour optimiser vos performances commerciales et augmenter votre chiffre d’affaires. En effet, ces paniers abandonnés représentent une opportunité inexploitée de conversions et de revenus potentiels pour votre entreprise.
Il est possible d’optimiser votre taux de conversion et à booster vos ventes en ligne grâce à une meilleure compréhension de l’abandon de panier et en mettant en place des stratégies anti-abandons.
C’est quoi un panier abandonné ?
Un panier abandonné est simplement un terme utilisé dans l’e-commerce pour décrire une situation où un visiteur ajoute des produits à son panier d’achat sur un site, mais ne va pas jusqu’à finaliser l’achat.
En d’autres termes, c’est lorsque quelqu’un quitte le site sans payer pour les articles qu’il avait mis dans le panier. Cela représente une opportunité manquée de vente pour le vendeur (peu importe la valeur du panier).
Comment calculer le taux d’abandon de panier ?
Vous avez besoin de deux chiffres : le nombre total de paniers créés et le nombre de paniers abandonnés (total des paniers – commandes passées).
Voici la formule simple :
Taux d’abandon de panier = (Nombre de paniers abandonnés / Nombre total de paniers créés) x 100
Le pourcentage de paniers qui ont été abandonnés sur votre site e-commerce vous aidera à comprendre l’efficacité de votre processus d’achat.
Quelles sont les raisons principales à l’abandon de panier ?
L’abandon de panier peut être causé par un certain nombre de facteurs, que ce soit des raisons techniques, psychologiques ou comportementales. Ces facteurs sont appelés des freins, ils viennent freiner l’acte d’achat des utilisateurs et affecter le taux de conversion en ligne. Comprendre ces différentes influences est essentiel pour limiter les abandons.
Voici quelques raisons courantes à l’abandon de panier :
- Frais de livraison élevés
- Délais de livraison trop longs
- Processus de paiement complexe
- Obligation de créer un compte client
- Problèmes de sécurité et de confiance
- Comparaison des prix
- Recherche d’informations supplémentaires
- Distractions et interruptions
- Indisponibilité des articles
- Réflexion ou hésitation
Comment optimiser le processus d’achat ?
Nous avons identifié des raisons courantes, mais pour améliorer votre propre site e-commerce, il faudra s’interroger sur la manière dont ils s’illustrent sur votre site et chez vos clients. Différentes approches vont permettre d’optimiser vos ventes et réduire les abandons de panier.
Optimisation de l’expérience utilisateur
L’expérience utilisateur occupe une place cruciale pour les utilisateurs lorsqu’ils naviguent sur un site e-commerce. C’est notamment l’élément déterminant pour qu’ils accèdent à toutes les informations nécessaires avant de finaliser leur achat. Un UX bien conçu se transmet avec une présentation claire et concise des produits, avec des descriptions détaillées, des images de qualité et des avis clients pertinents, ce qui aide les utilisateurs à prendre des décisions éclairées.
Pour optimiser l’expérience du site pour vos visiteurs, on viendra :
- Concevoir une navigation intuitive et fluide sur le site web : pour que les utilisateurs trouvent rapidement les produits qu’ils désirent.
- Améliorer la lisibilité et la clarté des pages produits : pour avoir toutes les informations nécessaires à la prise de décision de l’achat.
- Simplifier le processus de commande et de paiement : pour qu’ils puissent finaliser leur commande en toute confiance.
Stratégies de persuasion et d’incitation à l’achat
En dehors de l’aspect technique et graphique, d’autres leviers peuvent aider les utilisateurs à passer à l’action et finaliser leur commande sur votre site.
La persuasion et l’incitation à l’achat se fait en partie en lien avec la psychologie de l’achat en ligne. En d’autres termes, il faut comprendre les comportements et les motivations des consommateurs en ligne, pour mettre en avant le petit plus qui les feront passer à l’action.
Le meilleur contre-exemple que je puisse trouver : proposer une livraison gratuite pour un produit digital (que l’on télécharge).
Pour vous aider à améliorer vos stratégies, voici trois points sur lesquels vous pouvez travailler (en ayant bien étudié votre cible préalablement) :
- La réassurance : utiliser des éléments de preuve sociale pour rassurer les clients
- Des offres promotionnelles : mettre en place des offres attractives et ciblées, telles que les remises ou la livraison gratuite.
- Le sentiment d’urgence : créer un sentiment d’urgence pour inciter à l’achat immédiat. Les utilisateurs vont voir une opportunité, poussant ainsi à finaliser leur achat avant de perdre ces avantages.
Optimisation du processus de paiement
Nous avons évoqué brièvement ce point avec l’amélioration de l’expérience utilisateur du site. Mais cela reste un point important, qui mérite d’être développé en conséquence. Pourquoi ?
Le taux d’abandon moyen des paiements se situe généralement entre 60% et 80%. Ce qui signifie, que 6 à 8 personnes sur 10 ne terminent pas le processus de paiement qu’ils ont démarrés.
Oui, ça fait beaucoup ! Les raisons sont peut-être externes à votre shop pour nombreux de ces utilisateurs. Mais ne négligez pas l’importance du processus de paiement que vous proposez sur votre site. Les maitres mots seront : simplicité, rapidité et sécurité.
Ainsi, pour créer un processus de paiement simple, rapide et sécurisé, vous pouvez agir sur plusieurs éléments, notamment :
- Proposer plusieurs options de paiement sécurisées
- Réduire le nombre d’étapes du processus de paiement
- Faciliter la saisie des informations de paiement
- Renforcer la lisibilité des informations : prix finals, frais de livraison, etc.
Suivi des paniers abandonnés
Soyons honnête, il est impossible d’éliminer l’ensemble des paniers abandonnés, et que chaque client finalise son achat. Par contre, effectuer un suivi des paniers abandonnés vous offre l’opportunité de relancer les clients avec des campagnes de rappel ou des offres spéciales, les incitant à revenir et à finaliser leur achat.
La première étape pour relancer vos clients, sera d’identifier ces paniers abandonnés avec la mise en place d’un suivi. Plusieurs outils vous permettent cela, mais ils dépendront surtout de votre système d’e-commerce.
Deux options s’offrent à vous, sur la manière dont vous souhaitez recontacter votre cible :
- Le remarketing (ou retargeting) : cibler avec des publicités spécifiquement les utilisateurs ayant abandonné leur panier sur votre site
- Des campagnes e-mailing : envoyer des mails de relance personnalisés aux utilisateurs qui ont quitté le processus d’achat, dans le but de les inciter à revenir et à compléter leur commande.
Pour que le suivi des paniers abandonnés soit efficace, le ciblage sera primordial, et la personnalisation des campagnes de relance sera un atout pour maximiser leur efficacité.
Quels outils pour relancer suite à un panier abandonné ?
En fonction de la structure de votre e-commerce, plusieurs options s’offrent à vous afin d’envoyer des campagnes e-mailing et de créer une relance automatique :
- Les outils d’e-marketing : HubSpot, Marketo, MailChimp
- À l’aide de plugin dédié dans les outils e-commerce : Abandoned Cart Recovery pour Shopify, AutomateWoo pour WooCommerce (ou d’autres possibilités)
Pour le remarketing, cela se passe sur les plateformes publicitaires après avoir paramétré correctement vos conversions et leur suivi :
- Google Ads
- Facebook Ads
Quelques exemples d’emails de relance pour paniers abandonnés :
Mettez en place votre stratégie pour convertir les paniers abandonnés en clients potentiels
La réduction des abandons de panier sur votre site e-commerce est un élément clé pour booster vos ventes en ligne et maximiser vos performances commerciales. En comprenant les raisons derrière ces abandons, vous allez pouvoir améliorer plusieurs éléments sur votre site e-commerce (fiche produit, processus de paiement, etc.) mais également dans vos stratégies d’e-marketing.
Le suivi des paniers abandonnés vous permet notamment de saisir des opportunités de relance, en ciblant spécifiquement les utilisateurs qui ont quitté le processus d’achat, afin de les inciter à revenir et à finaliser leur commande. Ces paniers abandonnés représentent des clients potentiels que vous pouvez récupérer grâce à une relance efficace.
Ne laissez pas ces paniers abandonnés dans l’oubli, ils sont une mine d’or pour votre commerce.
